面對困惑數控切割機生產(chǎn)企業(yè)選擇品牌策略

數控切割機屬于工業(yè)消費品，在大眾的消費中占比很小。據調查數字顯示，數控切割機的消費平均周期在8年左右。由于數控切割機產(chǎn)品的消費特性，數控切割機生產(chǎn)廠(chǎng)家就會(huì )存在一些困惑，總覺(jué)得生意難做，競爭激烈。以下就是武漢拓晟科技在品牌營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中與客戶(hù)溝通后總結出來(lái)的，同時(shí)武漢拓晟科技愿意與眾多數控切割機生產(chǎn)商共同尋求解決之道，與眾多數控切割機生產(chǎn)商分享。

困惑一：受控于數控切割機品牌商的政策，不得不接受品牌的新政策，總在盈虧平衡點(diǎn)上徘徊。

解決之道：品牌的政策沒(méi)有始終如一的在數控切割機行業(yè)確實(shí)讓經(jīng)銷(xiāo)商見(jiàn)多不怪，這個(gè)跟品牌經(jīng)營(yíng)商的誠信有關(guān)，也跟品牌的成長(cháng)階段性有關(guān)。有些品牌商"店大欺客"，既定的經(jīng)銷(xiāo)商政策朝令夕改，讓經(jīng)銷(xiāo)商防不勝防，經(jīng)銷(xiāo)商考慮到既有的市場(chǎng)資源和庫存，又不得不接受。直到走到盈虧平衡點(diǎn)了還要死死撐住，倍感"食之無(wú)味，棄之可惜"。

就此，武漢拓晟科技建議經(jīng)銷(xiāo)商們要考慮雙品牌(或多品牌)策略。從經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險上說(shuō)，企業(yè)不能在一棵樹(shù)上吊死，將所有的雞蛋放在一個(gè)籃子里。有了雙品牌，經(jīng)銷(xiāo)商就能在品牌商政策改變的時(shí)候隨之調整業(yè)務(wù)方向，在商業(yè)談判上也不至于太被動(dòng)。

很重要的一點(diǎn)，經(jīng)銷(xiāo)商在開(kāi)始選擇代理的品牌時(shí)，就要對品牌進(jìn)行較全面的考察?？疾炱放破髽I(yè)實(shí)力，考察經(jīng)營(yíng)者的品德，考察品牌的企業(yè)團隊，考察品牌的訴求等。開(kāi)始容易，結束難，這是擺在經(jīng)銷(xiāo)商面前實(shí)際問(wèn)題。因此，新代理合同簽訂時(shí)要慎之又慎。

困惑二：不敢做太大，沒(méi)有"自己人"幫忙，人才無(wú)法信任。

解決之道：這個(gè)跟我們數控切割機行業(yè)的發(fā)展階段有關(guān)系。數控切割機經(jīng)銷(xiāo)商有很多是白手起家，學(xué)識不高的"類(lèi)文盲"。開(kāi)始的時(shí)候，憑借自己的熱情和汗水打拼，做事的都是"自己人"，所以也沒(méi)有管理問(wèn)題，也不用考慮人才問(wèn)題。但是發(fā)展到一定階段后，發(fā)展的瓶頸產(chǎn)生了，經(jīng)銷(xiāo)商很難突破。

如今需要"管理"了，經(jīng)銷(xiāo)商首先要從自己腦袋開(kāi)始下功夫，多多進(jìn)修，并向同行先進(jìn)管理方式學(xué)習。學(xué)習公司化運作，建立健全的監督管理制度。

需要記住，疑人不用，用人不疑。不能完全相信一個(gè)人，但必須給予足夠的信任。同時(shí)懂得培養團隊，給員工前途，也讓他們有錢(qián)可圖。這樣才能讓生意越做越大，才能讓自己越做越輕松。

困惑三：想做廣告，卻苦于資金壓力，又擔心變成無(wú)效廣告而猶豫不決。

解決之道：如今的品牌誠信是基礎，廣告的推廣又是發(fā)展的有力助推器。不僅品牌要做廣告，經(jīng)銷(xiāo)商也要考慮做推廣。武漢拓晟科技建議經(jīng)銷(xiāo)商不必過(guò)多考慮做品牌的廣告，因為品牌價(jià)值畢竟最終還是品牌商的。但是經(jīng)銷(xiāo)商應該在銷(xiāo)售渠道上大力推廣，讓本地的消費者充分認識品牌，把品牌做到消費者身邊。因為經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)濟目的就是通過(guò)發(fā)展品牌賺錢(qián)，所以一切以銷(xiāo)量說(shuō)了算。銷(xiāo)量是經(jīng)銷(xiāo)商在品牌商中的最大砝碼。經(jīng)銷(xiāo)商要做的就是挖空心思提高品牌的銷(xiāo)售。通過(guò)各種各樣的促銷(xiāo)活動(dòng)、路演活動(dòng)、社區見(jiàn)面會(huì )等讓消費者充分認識品牌，從而做出購買(mǎi)行為，這樣也是推廣的好辦法。

數控切割機企業(yè)和許多數控切割機品牌的不斷發(fā)展，很多數控切割機經(jīng)銷(xiāo)商在選擇數控切割機品牌的時(shí)候都有些迷惑?！芭录掊e郎，男怕入錯行”，經(jīng)銷(xiāo)商也怕“入錯行”，作為一個(gè)數控切割機經(jīng)銷(xiāo)商該如何選擇適合自己的數控切割機品牌歷來(lái)是數控切割機經(jīng)銷(xiāo)商們共同探討的話(huà)題。面對各種各樣名目的品牌，經(jīng)銷(xiāo)商應該從以下幾個(gè)方面考察之后做出正確的選擇。

1.誠信。聽(tīng)說(shuō)很多數控切割機的經(jīng)銷(xiāo)商抱怨說(shuō)，不要指望共享你經(jīng)營(yíng)的品牌，只要將品牌做好了，品牌出名了，這些品牌都要換經(jīng)銷(xiāo)商，最終我們都是墊底經(jīng)銷(xiāo)商，能共苦不能同甘。所以很多的經(jīng)銷(xiāo)商為了穩健經(jīng)營(yíng)都同時(shí)經(jīng)營(yíng)幾個(gè)品牌，或者干脆自己申請一個(gè)品牌做市場(chǎng)。這是全國衛浴市場(chǎng)的共性，經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法對經(jīng)營(yíng)的品牌忠誠。這一現狀是很容易導致經(jīng)銷(xiāo)商的短視行為，對品牌的長(cháng)期健康發(fā)展不利，也不利于經(jīng)銷(xiāo)商的長(cháng)期穩健經(jīng)營(yíng)。因此，經(jīng)銷(xiāo)商應該首先考察品牌的誠信度，為將來(lái)公司的穩健經(jīng)營(yíng)鋪墊.

2.雙贏(yíng)。經(jīng)銷(xiāo)商與品牌的合作應該是買(mǎi)賣(mài)雙方的民事行為，任何一方的獲得利益都應該得到尊重。一個(gè)好的品牌應該首先是能夠讓經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)的品牌。品牌要發(fā)展，經(jīng)銷(xiāo)商也要發(fā)展，只有贏(yíng)利才能有良性發(fā)展。很多剛涉足數控切割機行業(yè)的新經(jīng)銷(xiāo)商，并沒(méi)有多少的行業(yè)的經(jīng)驗，甚至都沒(méi)有從商經(jīng)驗，因此要保證生意的高成功率，十分需要品牌廠(chǎng)商的服務(wù)和支持，也需要品牌廠(chǎng)家具備雙贏(yíng)的思想，幫助經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)。

3.實(shí)力。企業(yè)的實(shí)力往往決定了品牌的產(chǎn)品和服務(wù)支持，也決定了品牌未來(lái)的發(fā)展前景。經(jīng)銷(xiāo)商考察企業(yè)實(shí)力一定要具有一定的眼光，好的知名品牌，已經(jīng)跟自己無(wú)緣了，那么一定要跟上有實(shí)力的品牌，乘大船、抱大樹(shù)，這樣才能擁有很好的明天。經(jīng)銷(xiāo)商可以從這幾個(gè)方面考察品牌實(shí)力：產(chǎn)品品質(zhì)(專(zhuān)業(yè)工廠(chǎng)、產(chǎn)品設計、檢驗標準、穩定性)，企業(yè)規模(注冊資本、人數、廠(chǎng)房面積、產(chǎn)能、庫存)，服務(wù)(開(kāi)業(yè)指導、出貨日、新店裝修及陳列指導、品質(zhì)承諾、銷(xiāo)售培訓、促銷(xiāo)指導、廣告支持)，品牌的經(jīng)營(yíng)理念或者企業(yè)決策層的經(jīng)營(yíng)思想，年銷(xiāo)售額和利潤。經(jīng)銷(xiāo)商在考察這些時(shí)，最好將多個(gè)品牌進(jìn)行同類(lèi)比較，這樣才能準確判斷企業(yè)的實(shí)力。英仕衛浴的實(shí)力毋庸置疑，擁有有自己的模具開(kāi)發(fā)、塑膠注塑、表面處理、金屬沖壓，銅件加工、成品組裝等完善的生產(chǎn)能力，產(chǎn)品全部由英仕自行設計制造，產(chǎn)品線(xiàn)齊全，很好了保護經(jīng)銷(xiāo)商在本地市場(chǎng)的獨家銷(xiāo)售。

4.經(jīng)銷(xiāo)政策。經(jīng)銷(xiāo)商政策的基礎是誠信，約定好的需要雙方共同堅守。合理的經(jīng)銷(xiāo)政策，不但要有效地激勵經(jīng)銷(xiāo)商，而且要能約束雙方的行為。經(jīng)銷(xiāo)商在考察品牌時(shí)要重點(diǎn)考察經(jīng)銷(xiāo)政策，并盡量要求企業(yè)把相關(guān)的承諾落實(shí)為政策，寫(xiě)進(jìn)合同，形成對自己的保護。經(jīng)銷(xiāo)商的政策，一般包括：經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)格及利潤、折扣、返利、渠道管理、首次提貨額、裝修費用分攤、廣告費用分攤、促銷(xiāo)規定、品牌形象統一、配貨規定等等。目前數控切割機行業(yè)一些中小品牌在招商過(guò)程中在一定程度上也存在這種情況，特別在一些服務(wù)支持上的承諾無(wú)法兌現，管理指導也是跟不上，朝令夕改，甚至輕易找尋各種借口更換經(jīng)銷(xiāo)商等等。經(jīng)銷(xiāo)政策中雙方的權利應明確，盡量采用量化形式，避免分歧較大的定性描述，為日后的爭議埋下隱患。

5.品牌定位。數控切割機行業(yè)的品牌知名度在目前的國內市場(chǎng)還不是經(jīng)銷(xiāo)商選擇的關(guān)鍵，因為品牌的宣傳還有一部分掌握在經(jīng)銷(xiāo)商自己手上。經(jīng)銷(xiāo)商可以利用品牌本土化將有潛力的品牌做成本地的知名品牌。更重要的是看產(chǎn)品的定位是否符合本地市場(chǎng)，比如有些高端品牌，雖然質(zhì)量很好，但是價(jià)格昂貴，就不適合三四級市場(chǎng)，在這些市場(chǎng)上，定位中高端的產(chǎn)品必須要有適應本地市場(chǎng)的產(chǎn)品才行。同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商還應考慮該品牌的定位是否跟自己現有經(jīng)營(yíng)的品牌和銷(xiāo)售模式相一致，這樣經(jīng)營(yíng)起來(lái)可以資源共享、客戶(hù)共享。因此在考慮產(chǎn)品品牌時(shí)，要在考慮品牌定位是否可以本地化，以及是否與自己的經(jīng)營(yíng)模式一致。